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张长江原是一家国有企业的贺车司机，下岗后买了一辆小货车在附近的建材一条街转着揽生意，主要帮前来买建材的客户送货。工作中，他常听到顾客抱怨，这里所有的瓷砖店都不负责送货，破损的瓷砖也不能退换，到外地去买运费又太贵。昕得多了，张长江萌生了开家瓷砖店的念头。经过一番合计后，他筹资20万元开了一家瓷砖店。为了在激烈的市场竞争中打开局面，张长江以顾客的抱怨作为切入点。
农村建新房的人很多，农村市场瓷砖的需求量很大。张长江把销售重点定在城郊多镇市场。他印制了大量小卡片，正面是电话、地址、经营范围，背面则印上经营宗旨：免费送货上门、无条件换退所有破损产品。这种承谱必然增加成本，许多同行都笑他是傻子，认为不出一年他将会亏得连裤子都要卖掉。但一年后张长江不仅没有亏，生意却越来越火。
免费送货、免费退换货这些经营手法很快被别的商家套用，优势不再。为了改变这种局面，张长江仔细了解、分析客户的需求。
在不很富裕的农村，许多农民辛苦一辈子，就为了建一幢小楼房。因此，他们把建房当作人生的一件大事，装修也不能马虎。瓷砖一贴到墙上，就不能像衣服那样想换就换。因此，不少农民挑选瓷砖时举棋不定，许多商机在农民犹豫不决中错失掉。怎样才能使农民知道他所选择的瓷砖能达到怎样的效果?张长江想到了电脑绘图。他买回了一台电脑、一台扫描仪和一台彩色打印机，免费代顾客设计效果图：客户只要给出房屋的基本面积、结构，选择瓷砖，就可以帮他们把瓷砖‘贴”到‘墙”上，还免费打印出来，让他们对装修效果一目了然。
这一招，看似很吃亏，却使张长江知名度更高，生意越做越红火。他不仅抢占了本县绝大部分的瓷砖生意，连邻县的客户都向他订货。经过短短三年的拼搏，张长江已经开了三家分店，年收入超过100万元。
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